인간을 유혹하는 기술, 카이로스

이기는 설득을 완성하는 힘, 카이로스

저널리스트 제이 하인리히가 지은 책이며 2008년에 출간된 유쾌한 설득학의 내용을 보강한
개정판이다.


카이로스가 뭐야?

3천년 전부터 고대인들을 사로잡았던 수사학이란 것이 있다.


자꾸 어려워하는 분들이 있으니 이제 정말 쉽게...

조금만 고생하면

평생 만나지 않을 것 같은 단어들을 만나고

여친이나 남친 앞에서 유식해보일 수 있습니다.


딱 2분만, 햇반 익는 시간, 2분만 투자하세요!

먼저 수사학[修辭學, rhetoric ] 부터 알아야겠죠?

수사학은 그리스, 로마 시대에 말 잘하는 법이에요.
말을 잘하려면 어떻게 해야하는지 옛날 소피스트(아테네의 현인들)들이
가르치던 학문이에요.
이후 유명한 키게로라는 사람에 의해 웅변의 의미를 넘어 전인교육의 기초로 자리잡았죠.

쉽죠?

이 책은 수사학을 기초로 사람을 어떻게 유혹하는지, 설득하는지를 알려주고

논쟁할 때 어떻게 하면 이길 수 있는지 알려줍니다.

사람들을 나에게 주목시키고 자신을 스타로 만들 수 있는

설득의 기술을 제시합니다.

머리말
I. 시작
1. 눈을 떠라 : 곳곳에 숨어 있는 논쟁

II. 공격
2. 목표를 설정하라 : 키케로의 전구 이야기
3. 시제를 바꿔라 : 고아 애니의 법칙
4. 부드럽게 시작하라 : 로고스, 에토스, 파토스
5. 호감을 갖게 하라 : 에미넴의 적정률 법칙
6. 올바르게 보여라 : 링컨 대통령의 초기 전략
7. 리더십을 보여라 : 블루토의 실천적 지혜
8. 신뢰감을 얻어라 : 퀸탈리우스의 확신 없는 태도
9. 상대의 마음을 움직여라 : 아퀴나스식 작전
10. 분위기를 전환시켜라 : 과학자의 설득 기술
11. 상식을 사용하라 : 아리스토텔레스가 선호한 주제
12. 자기 방식대로 설명하라 : ‘이다’의 진짜 뜻?!
13. 논리를 이용하라 : 호머 심슨의 논리 규칙

III. 방어
14. 상대 논리의 오류를 찾아라 : 일곱 가지 치명적인 논리 위반
15. 반칙을 선언하라 : 닉슨 대통령의 멋진 수사학
16. 상대의 속마음을 파악하라 : 설득 탐지기 작동!
17. 실천 가능한 능력을 살펴라 : 고성능 설득 탐지기 작동!

IV. 공격 - 고급편
18. 상대에 따라 말을 바꿔라 : 수사학적 흉내쟁이
19. 동질감을 느끼게 하라 : 처가에 놀러가기
20. 재치를 발휘하라 : 몬티 파이튼의 재치
21. 기회의 순간을 포착하라 : 적절한 타이밍 잡기
22. 적절한 매체를 이용하라 : 시간 조절 능력은 덤!

V. 의견 일치 - 완결편
23. 설득력 있게 말하라 : 가장 오래된 발명품
24. 와우! 당신의 청중 : 오바마라는 인물
25. 적절한 도구를 이용하라 : 독서 클럽 사로잡기

부록 - 용어 정리

먼저 카이로스의 뜻 정도는 알고 있어야겠죠?

요기까지만 지루하고 이제 곧 재밌어집니다.
포기하지 마세요...

시간에는 두 가지가 있습니다.

그냥 흘러가는 시간을 헬라어로 '크로노스'(chronos)라고 하고

의미 있는 시간을 '카이로스'(kairos)라고 합니다.

그러니까 카이로스는 특별한 시간, 내가 정한 시간의 의미를 가집니다.

설득의 시작

치약이 다 떨어졌다.

아들 조지에게 치약을 가져다달라고 설득하려 한다.

아버지   조지! 누가 치약 다 썼니?
아들      아빠, 중요한건 그게 아니잖아요?
            문제는 어떻게 하면 다시는 이런 일이 일어나지 않을까 하는 것 아니에요?

논쟁은 미래 시제를 쓰면 좋고 선택과 판단의 여지가 있는 언어를 구사하면 좋다.
아들은 그걸 정확히 알고 있었다.

아버지    그래, 네 말이 맞다. 네가 이겼어. 이제 치약 좀 가져다 줄래?
아들       네...

아들은 아버지를 보기 좋게 설득한 것 같습니다.

근데 정말 이긴 것은 아버지랍니다.
아버지는 아들을 설득하여 치약을 가져오게 한 것이죠.


자... 여기서 설득의 기초가 나옵니다.

설득하는데 있어서 상대방의 우위에 설 필요가 없다는 것입니다.

그러니까 말싸움에서 이길 필요가 없다는거죠.



'콘세시오'는 양보를 뜻하는 수사학의 공식명칭입니다.




경찰관의 예가 나오는데 요약해보면

과속을 해서 경찰이 차를 세웠을 때 경찰과의 말싸움에서 이길 필요가 없다는겁니다.

내가 몇킬로로 달렸냐?  규정속도가 문제가 있다 등등으로
싸울 필요하가 없다는겁니다.

경찰을 이기는 것이 중요한게 아니라 딱지를 안떼는 것이 이 토론의 목적인데
그걸 잊어버리면 안되는거죠.

그러니까 경찰에게 지더라도, 숙이고 들어가더라도 결국 딱지를 안떼면 된다는 전략으로
논쟁을 하는겁니다.


카이로스 도구라는 포스트잇 같은 모양에 요약이 돼 있는데
논쟁 끝에 무엇을 얻고자 하는지를 생각하라는 겁니다.

상대방 생각을 바꾸는건지, 상대방이 행동에 나서도록 하는 것인지,
아니면 상대방이 하던 일을 관두게 하는 것인지...
상대방이 무슨 생각으로 그랬든 상관없이
내가 원하는대로 되었다면 논쟁에서 이긴거라는거죠...

아내와 영화를 보려고 하는데 남편은 아라비아 로렌스를 보고 싶다.

근데 아내는 사막이 배경인 그 영화를 별로 안좋아한다.

그럼 더욱 싫어하는 폭력적인 영화 터미네이터2부터 물어본다.

그 다음에 아라비아 로렌스를 물어보면 설득당한다는 것입니다.


저자의 아들 이름을 지을 때 이상한 이름부터 주장하고 나서

원래 목표였던 조지라는 이름을 얘기하면 개똥이보다는 조지가 낫다라고 생각하는거죠



고대 그리스에서 예변법이라고 부르던 것도 재미있는데

미리 상대방이 말할 것을 먼저 말하라는거죠.

그게 반대의견이든, 다른 의견이든 자신이 먼저 얘기하면

상대방이 누그러지고 또 이미 알고있다는 사실 만으로 설득당할 확률이 높은거죠.

쉽게 얘기해서 상대의 반대 주장에 물타기입니다 ㅎㅎㅎ

아리스토텔레스에 의하면 모든 쟁점은 세가지로 모아진다고 합니다.


1. 책임 소재
2. 가치
3.선택


아내가 책을 읽는데 남편이 음악을 듣고있다.

음악을 줄여달라고 아내가 요구하는데

누가 볼륨을 이렇게 올려놨는지로 싸우면 책임 소재의 문제이고

남편이 듣는 음악을 아내가 싫어한다는 문제로 옮겨가면 이건 가치의 문제라는겁니다.

쉬운 선택의 문제를 어려운 가치의 문제로 끌어올리면 복잡해진다는거죠.

책임소재는 과거, 가치는 현재, 선택은 미래로 보는데

아리스토텔레스는 미래가 가장 중요하다고 여겼답니다.

그것이 논쟁의 결론이니까 그렇겠죠?

조지워싱턴이 독립전쟁 때 급여를 받지 못해 화가 난 장군들 앞에서

책상을 더듬 더듬하며

"나라를 위해 눈이 침침해진 것이니 이해해 달라"는 한마디로 모든 사람들의

눈시울을 붉히게 만들었다는 이야기는 전술적 결점 노출 방법이라고 합니다.

자기편에서 희생을 감수하면서 불가피하게 상대의 결정에 따르는 것처럼

보이게하는 에디 헤스켈 전략이라고 합니다.





아리스토 텔레스, 키케로 등의 이야기도 좋지만

정말 재밌는건 오바마 이야기입니다.


버락 오바마가 수사학 학교에 다닌 것이 아닌가 할 정도로

수사학의 천재라고 말하며  그의 연설을 예로 들며 설득의 법칙을 설명합니다.




책의 중간 중간에 계속 활용법이 박스 안에 들어있는 것이 매우 유용해보입니다.

직원 채용 때 시도해보자.
조직 내에서 시도해보자.
프리젠테이션에서 시도해보자.
직원을 스카우트할 때 시도해보자.
회의 때 시도해보자 등등등...

그리고 마지막에 밀봉된 핵심 요약본이 붙어있는데

책을 다 읽고 나서 이 부분만 다시 읽으면서 곱씹으면

도움이 될 것으로 생각합니다.